Lượt xem: 16011
Tác Động Của Trạng Thái Khách Hàng Đối Với Việc Marketing Như Thế Nào?
Thực chất, công việc kinh doanh rất đơn giản. Chúng ta được khách hàng trả tiền để đưa họ từ trạng thái “Đau khổ” sang trạng thái “Sung sướng”.
Ở trạng thái “Đau khổ”, khách hàng đang gặp phải một vấn đề nào đó, có thể họ đau khổ vì một căn bệnh nào đó, hoặc có thể họ chán nản, họ bực bội vì một vấn đề gì đó, hay họ có nhu cầu gì đó cần được giải quyết.
Còn ở trạng thái “Sung sướng” thì cuộc sống của họ trở nên tốt hơn, họ cảm thấy yêu đời hơn, họ không còn đau khổ, chán nản, họ vui vẻ hơn. Cuộc sống của họ được thay đổi.
Có 2 lý do đặc biệt khiến một doanh nghiệp mới bước chân vào lĩnh vực nào đó hoặc một công ty khởi nghiệp thất bại, đó là:
- Thất bại trong việc chào hàng trạng thái “Sung sướng”: nghĩa là sản phẩm không tốt, sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
- Marketing không tốt, thất bại trong việc đưa khách hàng từ trạng thái “Đau khổ” sang trạng thái “Sung sướng”.
Trước khi bạn tạo ra bất cứ một lời chào hàng nào, bạn cần phải đảm bảo trả lời được các câu hỏi sau:
- Khách hàng của bạn đang có VẤN ĐỀ gì ở trạng thái “Đau khổ”?
- Họ GIẢI QUYẾT và CÓ ĐƯỢC GÌ ở trạng thái “Sung sướng”?
- Họ đang CẢM THẤY như thế nào ở trạng thái “Đau khổ”?
- Và họ sẽ CẢM THẤY như thế nào ở trạng thái “Sung sướng”?
- Ở trạng thái “Đau khổ”, họ TRẢI QUA MỘT NGÀY như thế nào?
- Và trong trạng thái “Sung sướng”, họ sẽ TRẢI QUA MỘT NGÀY như thế nào?
- TRẠNG THÁI của họ như thế nào trong lúc “Đau khổ” và TRẠNG THÁI của họ như thế nào trong lúc “Sung sướng”?
Chỉ cần bạn bắt đầu trả lời những câu hỏi như thế này thì chắc chắn công việc marketing của bạn sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.
Những người làm marketing bình thường chỉ nêu ra được “Khách hàng CÓ ĐƯỢC GÌ nếu mua hàng hoặc mua sản phẩm, dịch vụ của họ?”.
Nhưng những người là chuyên gia marketing thì đều sẽ nói được đến cả 4 khía cạnh, đó là:
- Họ CÓ được gì?
- Họ CẢM NHẬN gì?
- TRẢI NGHIỆM MỘT NGÀY của họ như thế nào?
- TRẠNG THÁI của họ ra sao?
Việc hiểu rõ cách đưa khách hàng từ trạng thái “Đau khổ” sang trạng thái “Sung sướng” cũng tác động đến một điều cực kỳ quan trọng, đó là việc bạn định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Việc định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ dựa trên khoảng cách giữa trạng thái “Đau khổ” và trạng thái “Sung sướng”, khoảng cách đó được gọi là giá trị, khoảng cách giá trị càng lớn thì bạn có thể định giá càng cao, càng nhiều tiền.
Nếu như bạn muốn bán giá cao hơn, rất đơn giản – hãy tạo ra một khoảng cách lớn hơn giữa trạng thái “Trước” sang trạng thái “Sau”, bằng cách:
- Tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn, có nghĩa là chào hàng tốt hơn;
- Thực hiện việc chuyển trạng thái “Đau khổ” sang trạng thái “Sung sướng” tốt hơn, có nghĩa là bạn marketing tốt hơn.
Việc ứng dụng những điều này vào quảng cáo sẽ khiến công việc marketing của bạn có được một thông điệp quảng cáo đầy sức mạnh.
Print version
